{"id":2228,"date":"2018-04-18T08:00:32","date_gmt":"2018-04-18T11:00:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.meupositivo.com.br\/panoramapositivo\/?p=2228"},"modified":"2019-07-16T14:33:45","modified_gmt":"2019-07-16T17:33:45","slug":"economia-comportamental","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.meupositivo.com.br\/panoramapositivo\/economia-comportamental\/","title":{"rendered":"Saiba como a economia comportamental influencia os produtos"},"content":{"rendered":"

O que leva as pessoas a comprarem um produto? Encontrar uma resposta exata para essa pergunta pode render um valor incalcul\u00e1vel, o que faz com que ela esteja no topo das prioridades de economistas, profissionais de marketing e at\u00e9 psic\u00f3logos. Pois foi justamente uma teoria interessante \u2014 a da economia comportamental \u2014 que rendeu um Pr\u00eamio Nobel de Economia ao pesquisador que a prop\u00f4s.<\/p>\n

E voc\u00ea, j\u00e1 conhece os conceitos que formam a teoria da economia comportamental? Sabe qual \u00e9 a l\u00f3gica por tr\u00e1s das decis\u00f5es de consumo e como isso afeta o desenvolvimento de produtos?<\/p>\n

Ent\u00e3o n\u00e3o perca este post. Nele n\u00f3s vamos falar sobre os fatores que um consumidor considera ao se decidir por uma compra e de que forma a sua empresa pode aplicar essa teoria para aumentar seu volume de vendas.<\/p>\n

O que \u00e9 a economia comportamental?<\/h2>\n

O termo foi criado a partir da pesquisa de Richard Thaler, professor da Booth School of Business da Universidade de Chicago. O pesquisador combinou estudos de campo \u00e0s contribui\u00e7\u00f5es da Psicologia e Sociologia para formular suas conclus\u00f5es.<\/p>\n

Segundo Thaler, as decis\u00f5es de compra do ser humano s\u00e3o condizentes com o restante de seu comportamento, que \u00e9 previsivelmente irracional e completamente influenciado por suas emo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Portanto, a economia comportamental contradiz um princ\u00edpio muito conhecido da economia cl\u00e1ssica, que diz que o processo de tomada de decis\u00e3o \u00e9 baseado em l\u00f3gica pura e dura.<\/p>\n

Para o pesquisador, o ser humano n\u00e3o \u00e9 racional e nem aleatoriamente irracional \u2014 ele \u00e9 previsivelmente irracional. Sua teoria tenta entender o que motiva esses comportamentos, especialmente no que diz respeito \u00e0 propriedade, confian\u00e7a e sentido de justi\u00e7a.<\/p>\n

Mas a contribui\u00e7\u00e3o de Thaler n\u00e3o para por a\u00ed. O estudioso alega que se esse comportamento irracional que se manifesta nas decis\u00f5es de compra pode ser previs\u00edvel, ele tamb\u00e9m pode ser incitado ou estimulado.<\/p>\n

<\/a><\/div>\n

Esse est\u00edmulo \u00e9 chamado de “nudge”, que tamb\u00e9m pode ser traduzido para \u201cempurr\u00e3o\u201d. Comumente nos referimos a ele como um gatilho: uma pequena interven\u00e7\u00e3o com o poder de encorajar um consumidor a tomar uma decis\u00e3o diferente, resultando na compra.<\/p>\n

Qual \u00e9 o impacto da economia comportamental no desenvolvimento de produtos?<\/h2>\n

Mas o que essa teoria tem a ver com os produtos desenvolvidos pelas empresas? Afinal, j\u00e1 sabemos h\u00e1 bastante tempo que o consumo acontece muito mais pelo desejo do que pela necessidade \u2014 fato que os bons vendedores exploram muito bem.<\/p>\n

Mas como exatamente a ind\u00fastria ou o desenvolvimento de solu\u00e7\u00f5es pode aplicar a teoria da economia comportamental e os conceitos ensinados por Thaler?<\/p>\n

O primeiro ponto que deve ser considerado \u00e9 que, se as decis\u00f5es de compra fossem pautadas unicamente pela raz\u00e3o, bastaria que as organiza\u00e7\u00f5es produzissem aquilo que as pessoas realmente necessitam.<\/p>\n

Nesse cen\u00e1rio hipot\u00e9tico, os consumidores utilizariam um bem dur\u00e1vel pelo maior tempo poss\u00edvel. Elas passariam a considerar uma nova compra ou substitui\u00e7\u00e3o apenas quando o produto de fato encerrasse sua vida \u00fatil<\/a>.<\/p>\n

Mas n\u00f3s sabemos, pela teoria de Thaler e pela observa\u00e7\u00e3o da pr\u00e1tica, que n\u00e3o \u00e9 isso que acontece. Essa nossa irracionalidade previs\u00edvel nos faz enxergar a obsolesc\u00eancia<\/a> at\u00e9 onde ela n\u00e3o existe, criando gatilhos para o consumo.<\/p>\n

Ser\u00e1 essa a raz\u00e3o que leva os fabricantes de autom\u00f3veis a fazer pequenas altera\u00e7\u00f5es no design de seus modelos e lan\u00e7ar vers\u00f5es anuais pouco diferentes das anteriores e ainda assim incrementar as vendas?<\/p>\n

Ou ser\u00e1 que \u00e9 isso que explica como um fabricante de smartphones introduz vers\u00f5es anuais e at\u00e9 intermedi\u00e1rias de um modelo no mercado, praticamente com as mesmas funcionalidades, e gera um tremendo buzz com seu lan\u00e7amento?<\/p>\n

Aparentemente, sim. Ali\u00e1s, a teoria de Thaler tamb\u00e9m explica isso \u00e0 medida que mostra, com evid\u00eancias experimentais, que as pessoas costumam dar import\u00e2ncia excessiva a novas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Ele chega a classificar essa valoriza\u00e7\u00e3o da novidade e da atualiza\u00e7\u00e3o<\/a> como uma super-rea\u00e7\u00e3o, que leva as pessoas a ignorarem fatores racionais (\u00e9 mais do mesmo, mas com uma roupagem diferente) para satisfazer seus desejos de consumo.<\/p>\n

Qual \u00e9 o nudge para o mercado de TI?<\/h2>\n

Se voc\u00ea trabalha no setor de TI<\/a>, sabe o quanto ele \u00e9 movido pelas novidades. Em parte, isso acontece porque a tecnologia realmente avan\u00e7a, proporcionando solu\u00e7\u00f5es inovadoras que facilitam o dia a dia e otimizam o uso de tempo e recursos.<\/p>\n

Por\u00e9m, por outro lado, sabemos que nem todos os produtos carregam toda essa inova\u00e7\u00e3o ou t\u00eam um impacto t\u00e3o significativo sobre o resultado obtido pelo usu\u00e1rio.<\/p>\n

No entanto, mesmo assim a ind\u00fastria cria uma nova roupagem para gerar a ideia de obsolesc\u00eancia e despertar o senso de urg\u00eancia para a troca ou aquisi\u00e7\u00e3o. E o p\u00fablico corresponde a esses gatilhos com o consumo.<\/p>\n

Mas isso n\u00e3o se restringe aos equipamentos. Esse \u00e9 um conceito que pode ser aplicado tamb\u00e9m pelas empresas que desenvolvem softwares e solu\u00e7\u00f5es corporativas. N\u00e3o basta oferecer o que o cliente precisa \u2014 mesmo que seja suficiente para as opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Na busca por essas novidades, uma empresa que oferece as mesmas solu\u00e7\u00f5es, ainda que eficientes, pode perder clientes que se deixam levar por essa irracionalidade e embarcam em novas propostas.<\/p>\n

O que fazer, ent\u00e3o, para manter o cliente? Segundo a economia cl\u00e1ssica, um apelo \u00e0 racionalidade faria o consumidor refletir sobre os reais benef\u00edcios a curto e longo prazo e formular uma decis\u00e3o equilibrando seus interesses.<\/p>\n

A economia comportamental mostra que esse cen\u00e1rio idealizado em nada corresponde \u00e0 nossa principal caracter\u00edstica: a humanidade que nos torna t\u00e3o previsivelmente irracionais.<\/p>\n

Por isso, a inova\u00e7\u00e3o<\/a> n\u00e3o \u00e9 apenas uma possibilidade \u2014 ela se torna uma prioridade. Ela pode ser considerada um dos principais gatilhos ou “nudges” para influenciar o comportamento do consumidor e levar a uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n

Quando a empresa se prop\u00f5e a colocar permanentemente novas solu\u00e7\u00f5es diante do cliente, ela cria gatilhos para que ele n\u00e3o s\u00f3 se sinta estimulado a adquirir seus produtos, mas a se manter fiel a uma marca que, em sua concep\u00e7\u00e3o, “n\u00e3o p\u00e1ra no tempo”.<\/p>\n

E voc\u00ea, j\u00e1 parou para pensar em quanto as suas decis\u00f5es s\u00e3o previsivelmente irracionais? Entendeu por que essa caracter\u00edstica humana torna a inova\u00e7\u00e3o t\u00e3o necess\u00e1ria para o desenvolvimento de produtos e atinge em cheio a \u00e1rea de tecnologia<\/a>?<\/p>\n

Ent\u00e3o, que tal ser o primeiro a divulgar essa novidade entre seus contatos? Compartilhe este post nas redes sociais, marque seus amigos e comece uma discuss\u00e3o sobre a economia comportamental!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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