Da forma como percebemos, a tecnologia é um elemento indispensável para a competitividade das empresas no mercado. E aqui, falamos em todos os aspectos, seja no parque tecnológico dos seus dispositivos ou, principalmente, nos softwares utilizados na sua operação. Por isso, elaboramos este post para falar sobre a importância de uma boa plataforma CRM.
Como perceberá durante esta leitura, esta é uma ferramenta fundamental para otimizar a relação da empresa com os consumidores. No fim das contas, é por meio da inovação e do investimento em tecnologia aplicada que se torna possível qualificar os seus serviços e alavancar os seus resultados. Então, não perca tempo e acompanhe!
O que é uma plataforma CRM?
O universo da tecnologia é repleto de siglas, abreviações e tecnicalidades. CRM, por exemplo, abrevia a expressão Customer Relationship Management. Portanto, uma plataforma de CRM nada mais é que uma ferramenta de gestão do relacionamento com o consumidor, ou seja, um painel que facilita, centraliza e otimiza a interação com o cliente.
O principal objetivo dessa ferramenta é aprimorar a organização dos dados dos consumidores, além de oferecer uma forma intuitiva e prática para visualizar os principais indicadores da operação. Não por acaso, o CRM é uma das ferramentas mais importantes nas mãos do departamento de marketing, pois esse é o tipo de tecnologia que empodera o seu time de vendas.
Sem o CRM, as empresas agregam as informações de seus leads de forma manual e repetitiva em ferramentas que são funcionais, mas não necessariamente criadas para isso, tais como as planilhas. Com um bom CRM, a operação é automatizada, ganhando velocidade, eficiência e inteligência informacional — o que é uma combinação essencial para empresas data driven.
Quais as principais funcionalidades?
Em nossa visão, uma boa plataforma de CRM oferece três fatores cruciais para o ganho de competitividade: a gestão, a automação, e a inteligência de dados. Afinal, é sempre bom lembrar que vivemos na era do Consumidor 4.0, o que significa que a experiência do cliente é uma prioridade vital para a sobrevivência das empresas no mercado.
Geralmente, essas plataformas existem no formato SaaS (Software como um Serviço), em que as empresas contratam a ferramenta em um plano de assinaturas, que podem ser mensais, trimestrais, anuais ou afins — a depender do modelo de precificação criado pela empresa que desenvolveu a ferramenta.
Outro destaque é que as principais soluções de CRM da atualidade são plataformas colaborativas. Isso significa que é possível sincronizar o trabalho de vários usuários ao mesmo tempo, contribuindo para o enriquecimento dos leads, a análise dos indicadores, a realização de contatos, a gestão de contratos e o acompanhamento das vendas.
Com um bom CRM, vendas e marketing trabalham de forma sincronizada. O resultado de curto, médio e longo prazo é uma operação mais eficiente e produtiva — um reflexo direto da automação de rotinas e do diferencial competitivo provocado pela centralização dos dados. Abaixo, explicamos as principais funcionalidades em detalhes — acompanhe!
Gestão de contatos, contratos e vendas
Um dos principais desafios das empresas modernas é a gestão. Afinal de contas, há um excesso gigantesco de informações para praticamente tudo o que está relacionado às operações. Para solucionar esse dilema, as plataformas de CRM oferecem um grande benefício à organização, que é centralização dos dados de forma intuitiva e organizada.
A começar pela gestão de contatos. Com uma boa solução de CRM é possível automatizar a captação dos leads, que são automaticamente inseridos no banco de cadastros da sua base de clientes, com uma série de informações estratégicas para facilitar o acompanhamento e a nutrição desses leads até o ponto de conversão.
Por ser uma plataforma centralizada e colaborativa, o CRM é uma ferramenta utilizada, principalmente, pelas equipes de marketing e vendas. Enquanto o marketing pode examinar os dados para acompanhar a performance de campanhas, o time de vendas se dedica a abordar os contatos com a maior probabilidade de retorno, no momento com a maior chance de conversão.
Na maioria das plataformas de CRM, é possível garantir acesso a vários usuários com diferentes níveis de autonomia dentro da ferramenta. Ou seja, é possível, também, oferecer um painel personalizado para cada vendedor, que pode acompanhar a taxa de sucesso de suas abordagens, com métricas que o estimulam a buscar resultados cada vez mais elevados.
Outro detalhe interessante é a gestão do ciclo de vida de contratos. Muitas plataformas de CRM, sobretudo as mais completas e sofisticadas, já oferecem esse tipo de solução. Dessa forma, é possível se antecipar ao vencimento dos seus principais acordos de fornecimento de produtos ou serviços, aproximando-se do cliente no momento certo para garantir a renovação.
Além de ser uma plataforma organizacional, o CRM também pode ser visto como uma base de conhecimento da empresa, pois concentra toda a inteligência informacional relacionada aos seus consumidores — o que inclui uma série de informações delicadas e sensíveis. Por isso, considerar a robustez da proteção de dados é fundamental na hora de escolher essa ferramenta.
Automação de marketing
Como todos sabemos, a tecnologia e complexidade envolvida em uma boa campanha de marketing é repleta de detalhes, processos e tecnicalidades. Para que tudo funcione de forma fluida e bem orquestrada, contar com uma boa ferramenta de CRM é essencial. Hoje, essas plataformas já oferecem uma série de integrações e recursos para automatizar etapas.
Por exemplo, digamos que a sua empresa tenha uma landing page para a captação de leads. Após a coleta das informações inseridas pelo usuário, esses dados vão para o CRM, e já estão disponíveis para serem analisados ou, até mesmo, imediatamente abordados pela equipe de vendas.
Por outro lado, a ferramenta de CRM também pode facilitar a prospecção de leads frios, que são adquiridos por meio de uma ferramenta específica para essa finalidade. Da mesma forma, a lista, geralmente em formatos como .csv, pode ser facilmente importada para o software, garantindo uma rápida integração.
Ou ainda, o CRM pode automatizar a atualização do status dos leads no fluxo de nutrição. Ele atua desde a etapa em que um lead assina uma campanha de emails da empresa, recebendo conteúdos por determinado tempo até que esteja no momento ideal para ser abordado pelo time de vendas, chegando à etapa de consideração.
Da forma como percebemos, uma boa ferramenta de CRM economiza tempo e dinheiro, principalmente pelo fator automação. Integrando à plataforma aos seus canais de contato, ao seu website e às demais ferramentas de prospecção, marketing, publicidade e vendas, é possível centralizar todas as informações inerentes a cada etapa desses departamentos.
Inteligência de dados
O que nos leva à última grande funcionalidade dessas plataformas, que é a inteligência de dados. No fim das contas, de nada adianta ter uma tonelada de informação se não se criam insights ou iniciativas a partir desses dados. É disso que se trata Business Intelligence, ou, mais especificamente, inteligência operacional e de mercado.
Hoje, boas plataformas já permitem a geração de relatórios e a análise automatizada desses documentos, oferecendo insights pontuais sobre as forças e vulnerabilidades da sua operação, sugerindo pontos de melhoria, continuidade ou atenção. Além disso, o time de marketing pode mergulhar em uma série de métricas que qualificam o planejamento estratégico da operação.
Como escolher a plataforma CRM ideal?
Agora que você sabe o diferencial competitivo oferecido por essa tecnologia, é momento de conferir algumas dicas e boas práticas para garantir uma boa contratação. Da forma como percebemos, existem, pelo menos, três fatores que você deve levar em consideração: as necessidades da sua empresa, a usabilidade das ferramentas, e o potencial de integração.
Considerando apenas esses três pontos já é possível orientar o seu processo de decisão, garantindo a escolha de uma ferramenta que será compatível e fácil de implementar na sua operação. Mas, claro, além desses fatores também existem outros que podem ter mais ou menos peso na sua gestão, tal como o custo e a regionalização.
Afinal de contas, vale lembrar que muitas ferramentas de CRM são internacionais, ainda que existam dezenas de soluções nacionais de altíssimo nível no mercado. Geralmente, as ferramentas internacionais contam com preços dolarizados, tornando sua contratação um pouco mais cara, quando comparada às plataformas desenvolvidas no Brasil.
Para facilitar ainda mais essa jornada de pesquisa, análise, comparação e decisão, também recomendamos que, além de conferir as nossas dicas abaixo, você visite e navegue por sites especializados na avaliação de softwares para o segmento B2B. Para isso, basta acessar as páginas dedicadas às ferramentas de CRM disponíveis na Capterra, TrustPilot e G2.
Avalie as necessidades da empresa
Tudo começa por identificar as demandas da sua operação. Afinal de contas, por que vocês estão em busca de um CRM? As primeiras respostas a essa pergunta são as que revelam o que você deve priorizar na sua avaliação. Muitas empresas só querem migrar das planilhas para uma solução mais integrada, mas não tão sofisticada.
Já outras companhias estão adotando uma postura de modernização, o que costuma acontecer quando há uma mudança nos quadros de diretoria, que são mais focados em inovação. Enfim, é preciso responder àquela pergunta de forma objetiva. Todas as dores listadas nas respostas são as funcionalidades que você deve priorizar na ferramenta ideal.
De certa forma, todas as ferramentas de CRM disponíveis no mercado oferecem o básico, que é um banco de cadastros para os clientes e suas informações. A sofisticação técnica, o gap entre a pior e a melhor ferramenta, é determinado por questões como usabilidade do software, acessibilidade das interfaces, recursos adicionais e possibilidade de automação.
Verifique a facilidade de uso
Esta é uma dica diretamente ligada à anterior. Tudo bem, digamos que você esteja em busca de automação de marketing, centralização dos dados e integração das suas equipes. Ok! Você precisa de uma solução completa. No entanto, isso não significa, necessariamente, escolher a solução mais cara, complexa e sofisticada do mercado.
Afinal de contas, é sempre bom lembrar que os principais usuários dessas ferramentas serão profissionais de marketing e vendas, que precisam operar com eficiência e agilidade. Ou seja, escolher uma plataforma cujo painel de informações é denso, poluído e complexo demais só vai atrapalhar a gestão.
Por isso, é preciso avaliar as diferentes opções, efetivamente, testando cada uma delas na prática. A melhor forma de fazer isso — gratuitamente, inclusive — é acessando os trials oferecidos por esses empresas. Muitas vezes, há até um suporte para acompanhar o seu embarque, teste e navegação pela ferramenta.
Analise a possibilidade de integração
Por último, mas cada vez mais importante, está o potencial de integração. Dizemos isso porque, como todos sabemos, é cada vez mais comum que as nossas operações estejam digitalizadas. Você mesmo já deve ter percebido o grande número de ferramentas que utilizamos para solucionar toda a gama de problemas ao decorrer do trabalho.
Isso é especialmente verdadeiro no setor de marketing, vendas, tecnologia e publicidade. E a integração é a qualidade que permite avaliar se há compatibilidade entre as ferramentas e sistemas que você já usa com o CRM que você pretende contratar. É claro, hoje, boa parte dos CRMs facilitam a importação de dados de outros softwares, via API, webhook ou importação direta de arquivos csv, xlsx, pdf, txt e afins.
Além disso, também é importante avaliar se há compatibilidade entre os softwares que já operam na sua gestão. Por exemplo, o CRM escolhido é compatível com o seu provedor de e-mail marketing? É claro, mesmo quando não há uma integração nativa, oferecida pelo próprio desenvolvedor, é possível criar um script para promover essa integração via código.
No entanto, isso exige um pouco mais de tempo, seja via automatizadores no-code, como Zapier e Pluga, ou via um script em python, desenvolvido por um dos seus profissionais de tecnologia. O ideal é escolher uma solução que se “encaixe como uma luva”, sendo perfeitamente compatível com as suas rotinas logo no embarque.
Como pôde ver, a plataforma CRM é uma ferramenta essencial para os tempos modernos. Combinando automação, conveniência e inteligência de dados, esse é o tipo de tecnologia criada para alavancar os seus resultados, alavancando o seu time de vendas com informações precisas e atualizadas, por meio de um painel intuitivo e centralizado.
Agora que você sabe o impacto de uma boa plataforma CRM nos resultados da sua operação, aproveite para continuar descobrindo mais conteúdos, dicas e insights importantes para aumentar a competitividade da sua empresa no mercado. Para isso, basta assinar a nossa newsletter!
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