As inovações fazem parte da rotina de empresas em todos os segmentos e, por isso, as transformações tecnológicas em Vendas não param de acontecer. Variadas soluções para os mais diversos problemas do pipeline e do funil de vendas estão surgindo e, com isso, despertando o interesse de empresários e gestores sobre as limitações dos métodos obsoletos de trabalho.
O principal ponto é que, conforme as soluções são criadas e popularizadas, elas destacam o quanto a tecnologia é fundamental na renovação dos processos e na potencialização do alcance de metas não previstas por essas empresas.
Para que você conheça algumas das transformações tecnológicas em Vendas, que transformaram a rotina do segmento de vendas complexas, preparamos esse conteúdo. Continue a leitura e saiba mais!
As principais transformações tecnológicas em Vendas nos últimos anos
É importante frisar que nem todos os tópicos que transformaram a rotina de times de Vendas são ferramentas. Entre os itens da lista, há metodologias de trabalho e características como a integração de legado — que é muito mais importante do que a própria ferramenta. Você entenderá o porquê a seguir.
Sales Engagement
Iniciando a lista, temos este conceito recém-chegado no Brasil. O Sales Engagement é um método de atuação em vendas complexas que dá aos vendedores a função de consultores exercendo comunicação de mão dupla com o seu lead.
Seu papel é extrair informações para entender a realidade do lead, fazer um diagnóstico de possíveis perdas implícitas no processo comercial em andamento e apresentar possibilidades de solução.
Neste método, geralmente amparado por ferramentas tecnológicas, há processos muito bem definidos e replicáveis — que vêm a calhar com as demandas de quem quer escalar seu negócio. Ao mesmo tempo, os vendedores consultores empregam técnicas humanizadas de abordagem, demonstrando empatia e respeito pelo lead, buscando uma verdadeira conexão.
Para isso, o Sales Engagement é elaborado com base em conceitos como educação de mercado, capacitação para vendas (Sales Enablement) e Customer Centric, assumindo premissas do novo relacionamento com o consumidor e buscando o seu engajamento com o processo de vendas.
As vantagens do Sales Engagement são evidentes. A principal é gerar relações comerciais genuínas que se sustentam por um longo prazo — o que é muito positivo para reduzir o índice de cancelamentos —, além de estabelecer um processo de vendas honesto. No mercado brasileiro, já existem marcas especializadas em Sales Engagement.
Big Data Analytics
O Big Data é um braço da inteligência analítica. Busca maneiras de interpretar o grande volume de dados disponíveis em bancos públicos de informação, que são muitos (e não param de aumentar). É comum e esperado que, com a popularização dos sistemas de gestão e digitalização de métodos de trabalho, o uso de dados ganhe mais popularidade.
Isso é exatamente o que está acontecendo: cada vez mais, eles assumem um papel de protagonistas na tomada de decisões estratégica dentro das empresas. Para fomentar o Big Data Analytics, a cada dia surgem novas tecnologias que permitem automatizar a compilação de dados, em volumes muito altos e com os maiores índices de precisão.
Em vendas, o Big Data aparece disponível em ferramentas específicas, para acrescentar volume a qualquer banco de dados, facilitando processos de prospecção, por exemplo.
DaaS
Essa é mais uma transformação tecnológica, mas não só em vendas: já que levou a economia de recorrência também para o âmbito da TI operacional, independente do segmento de atuação.
Conhecido como Desktop As a Service (Desktop como Serviço) ou Device As a Service (Dispositivo como Serviço), essa abordagem de utilização de recursos de TI diz respeito ao aluguel de equipamentos em contratos que englobam as máquinas e o gerenciamento do seu ciclo de vida.
Trata-se, portanto, de um pagamento mensal por todo o parque de hardwares que uma empresa utiliza. Muitos afirmam se tratar de um novo formato do leasing — o que é um equívoco, já que o DaaS não se trata de uma forma de financiamento, mas um serviço de assinatura.
Ele é a solução para os casos em que a empresa precisa renovar computadores e demais ativos de hardware ou precise ampliar infraestrutura. Trata-se, portanto, de um bom custo-benefício para ter equipamento de ponta, economizar com manutenção, terceirizar processos de atualização, entre outros.
Integração de legado
A integração não se trata de uma ferramenta, mas sim de uma funcionalidade da maioria dos sistemas de gerenciamento e automação de tarefas operacionais: é a capacidade de intercambiar informações armazenadas em bancos de dados de diferentes sistemas e ferramentas adotadas por um setor de vendas.
Por exemplo, o Google Agenda pode ser integrado com o seu ERP. Este, por sua vez, está conectado ao seu CRM, que usa informações armazenadas no banco de dados do software de qualificação de leads. Tudo isso estará integrado ao seu sistema de automação de Marketing.
Todos se intercomunicam e se retroalimentam para fazer o setor de vendas funcionar — diminuindo o ruído entre time de vendas e seus líderes, além de fomentar a visão 360º de gerentes e diretores comerciais e acabar com os problemas de comunicação interna.
Mesmo que não possa ser citada como uma ferramenta, a integração é uma grande transformação para os setores de venda. Afinal, é ela que possibilita que os sistemas de gerenciamento sejam práticos — um dos principais atrativos na contratação de um software.
CRM
O CRM — Customer Relationship Management, que significa Gestão de relacionamento com o cliente — é uma plataforma de gestão de Vendas cuja principal atribuição é melhorar a visibilidade da execução de processos e dos indicadores de produtividade no setor comercial. É usada, principalmente, para monitorar o desempenho de vendedores e representantes comerciais em vendas complexas durante a etapa de proposta comercial e negociação.
Mesmo já estando consolidado na área de vendas, o CRM precisa ser pontuado como uma tecnologia que transformou o mercado por inúmeras razões: por exemplo, foi ele quem impulsionou a automação de processos em Vendas e deu início ao ciclo de educação do mercado sobre a importância de ter procedimentos bem definidos.
Automação de Marketing
Exatamente como o CRM, as ferramentas de automação de Marketing também já estão consolidadas no mercado e não podem deixar de ser citadas como verdadeiras transformações tecnológicas em vendas. Afinal, foi a partir delas que as demandas de estratégias de Marketing integrando vários canais na internet foram criadas.
Além de proporcionar essa integração, a automação de Marketing é o elemento que possibilita agir em escala para aumentar os resultados de uma empresa. Ela permite que você identifique, acompanhe e se comunique de forma personalizada com o seu público, melhorando o relacionamento em geral e impactando positivamente os resultados em vendas.
As vantagens da automação de Marketing são inúmeras. Elas são fortes aliadas na redução do CAC (custo de aquisição de clientes) e redução do ciclo de vendas, na geração de oportunidades, já que conseguem escalar a atração de leads.
As transformações tecnológicas em vendas são muitas e, cada vez mais, significativas e acertadas para os processos gerenciais e resultados. Se você precisa garantir mais vendas e quer qualificar melhor seus leads, entre em contato com a Exact Sales para receber um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais.
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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.
